Wie KMU entscheiden, ob sich eine öffentliche Ausschreibung lohnt

Viele KMU zögern, wenn sie eine interessante Ausschreibung finden, weil sie sich nicht sicher sind, ob sich der Zeit- und Arbeitsaufwand lohnt. In diesem Artikel wird erläutert, wie man schnell beurteilen kann, ob eine Ausschreibung die richtige Wahl ist, warum die Auswahl der richtigen Gelegenheiten wichtiger ist als die Teilnahme an jeder einzelnen Ausschreibung und wie ein einfacher Auswahlprozess Zeit sparen und die Gewinnchancen erhöhen kann.

Eine erfolgreiche Ausschreibung beginnt mit der Auswahl der richtigen Gelegenheiten

Der größte Fehler, den ein kleines Team machen kann, ist anzunehmen, dass es auf alles bieten sollte, was möglich erscheint. Was dann in der Regel passiert, ist das Gegenteil von Wachstum. Man verzettelt sich, beeilt sich mit Antworten und verschwendet Zeit mit Ausschreibungen, die nie wirklich gepasst haben. Der Gewinn wird zufällig statt strategisch.

Eine erfolgreiche Ausschreibung beginnt lange vor dem Verfassen des Angebots. Sie beginnt mit der Auswahl der richtigen Ausschreibungen.

Der entscheidende Faktor

Stellen Sie sich eine Frage.

Sucht diese Ausschreibung jemanden wie Sie oder jemanden, der Ihnen nur vage ähnelt?

Käufer schreiben Ausschreibungen mit einem bestimmten Anbieter im Hinterkopf. Sie wünschen sich ein bestimmtes Maß an Erfahrung, Größe und Leistungsfähigkeit. Ihre Aufgabe ist es, klar und selbstbewusst zu erkennen, ob Sie diesem Profil entsprechen.

Wenn Sie Ihre Geschichte überstrapazieren müssen, um sich der Ausschreibung anzupassen, starten Sie bereits aus einer schwachen Position.

Drei Dinge, die Sie überprüfen sollten

Bevor Sie Stunden mit der vollständigen Prüfung einer Ausschreibung verbringen, können Sie anhand dieser drei Punkte feststellen, ob eine Bewerbung sinnvoll ist.

1. Teilnahmebedingungen

Diese bestimmen, ob Sie überhaupt zur Teilnahme berechtigt sind.

Wenn Sie eine zwingende Voraussetzung nicht erfüllen, können Sie die Ausschreibung nicht gewinnen. Das lässt sich auch durch noch so gute Texte nicht ändern.

2. Erwartete Erfahrung

Käufer bewerten anhand von Nachweisen, nicht anhand von Potenzial.

Wenn in der Ausschreibung drei Projekte ähnlicher Größenordnung verlangt werden und Sie nur eines vorweisen können, verlieren Sie wahrscheinlich Punkte oder werden ausgeschlossen. Nicht weil Sie unfähig sind, sondern weil Sie es nicht beweisen können.

3. Das zu lösende Kernproblem

Käufer wollen Vertrauen.

Wenn der Auftrag ein Problem betrifft, das Sie täglich lösen, ist das ein starkes Signal. Wenn es sich um etwas handelt, das Sie wahrscheinlich leisten könnten, aber nicht regelmäßig liefern, halten Sie inne und überlegen Sie sorgfältig.

Diese Überprüfungen sind kein Ersatz für eine Due Diligence. Sie sind ein Filter, um keine Zeit mit Angeboten zu verschwenden, die Sie niemals verfolgen sollten.

Der Vorteil, Nein zu sagen

Viele KMU scheuen sich, Nein zu sagen, weil sie glauben, dass ihnen dadurch etwas entgeht.

In Wirklichkeit führt ein Nein zu besseren Ergebnissen. So können Sie sich auf Ausschreibungen konzentrieren, bei denen Sie sich von anderen abheben, die Qualität Ihrer Antworten verbessern, Stress reduzieren und die Gewinnwahrscheinlichkeit erhöhen.

Ausschreibungen sind kein Zahlenspiel. Es ist ein Präzisionsspiel.

Sie brauchen keine fünfzig Ausschreibungen. Sie brauchen die zehn, die gut zu Ihnen passen.

Eine einfache Regel für frühzeitige Entscheidungen

Wenn eine Ausschreibung nicht zu Ihren Kernkompetenzen, Ihrer nachgewiesenen Erfahrung und Ihrer aktuellen Kapazität passt, lassen Sie sie sein oder bilden Sie ein Konsortium.

Sie verlieren keine Chance. Sie schützen Ihre Fähigkeit, die richtige Ausschreibung zu gewinnen.

Vertrauen Sie Ihrem Urteilsvermögen

Sobald Sie gelernt haben, Ausschreibungen auf ihre Eignung hin zu prüfen, wird der Prozess klarer.

Sie hören auf, Chancen zu erzwingen, die keinen Sinn ergeben. Sie beginnen, Muster zu erkennen. Sie werden strategischer und weniger reaktiv.

Am wichtigsten ist, dass Sie keine Zeit mehr mit Ausschreibungen verschwenden, die nie für Sie bestimmt waren.

Wenn Ihnen die Prüfung von Ausschreibungen immer noch unklar ist, schreiben Sie uns an [email protected] und teilen Sie uns mit, was Sie verwirrt.

Sie sollen nicht alles verfolgen. Sie sollen eine gute Wahl treffen.